在汽車(chē)市場(chǎng)承壓的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商面臨著(zhù)虧損面擴大、盈利面縮小的生存困境。順應用戶(hù)線(xiàn)上化行為變化，進(jìn)行數字化轉型對汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商至關(guān)重要。12月20日，在2019中國車(chē)商高峰論壇上，汽車(chē)之家副總裁吳濤提出這一觀(guān)點(diǎn)，他認為，數字化轉型有助于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)而獲取更強市場(chǎng)競爭力及生存能力。

『汽車(chē)之家副總裁 吳濤』

　　吳濤介紹，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，汽車(chē)用戶(hù)在近幾年發(fā)生了明顯變化。首先，用戶(hù)的需求更分散，從數據分析來(lái)看，用戶(hù)購車(chē)的品牌選擇從2個(gè)漲到了3-4個(gè)；第二，用戶(hù)更傾向于個(gè)性化服務(wù)，不太接受標準化的東西；第三，用戶(hù)已經(jīng)形成了線(xiàn)上溝通的習慣。

　　應對用戶(hù)習慣的變化，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也要進(jìn)行轉型，那么什么是數字化轉型？吳濤將其分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是流量時(shí)代，即線(xiàn)上流量引導+線(xiàn)下運營(yíng)轉化。第二個(gè)階段是工具時(shí)代，即運用數據工具，線(xiàn)上線(xiàn)下協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)上主要負責品牌曝光、線(xiàn)索收集及部分轉化工作，線(xiàn)下主要提供客戶(hù)轉化、成交、試駕提車(chē)等服務(wù)，目前大多數經(jīng)銷(xiāo)商都處于第二階段。

　　第三階段才是數字化時(shí)代，即流程軌跡可視+智能工具輔助+數據引擎驅動(dòng)，在數字化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，線(xiàn)上成為營(yíng)銷(xiāo)主戰場(chǎng)，用戶(hù)在線(xiàn)上完成選車(chē)到成交所有行為，線(xiàn)下僅提供試駕、交車(chē)等服務(wù)。

　　所謂流程軌跡可視，即線(xiàn)上線(xiàn)下連通，成為一個(gè)有機的整體。經(jīng)銷(xiāo)商能夠看到用戶(hù)行為軌跡，也能了解客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通情況，并能通過(guò)可視化進(jìn)行內部管理。

　　輔助智能工具的主要作用則是幫助經(jīng)銷(xiāo)商節省人力成本，對于簡(jiǎn)單的運營(yíng)部分，可以通過(guò)機器代掉人工，不但能降低成本還能提升效率。另外，輔助智能工具還能幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行客戶(hù)邀約，提升邀約成功率。通過(guò)智能工具的科學(xué)評估，還能幫助廠(chǎng)商和4S店的業(yè)務(wù)管理提供科學(xué)決策支持。

　　而所謂數據驅動(dòng)，就是要改變原來(lái)流程的驅動(dòng)，用數據驅動(dòng)整個(gè)作業(yè)模式，通過(guò)數字化平臺打通經(jīng)銷(xiāo)商內外部數據，形成完整閉環(huán)。從外部營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，以數據為核心，通過(guò)機器人學(xué)習及反饋，實(shí)時(shí)糾正營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)效率最大化；從內部運營(yíng)驅動(dòng)來(lái)看，實(shí)現全場(chǎng)景數據驅動(dòng)管理，為管理者提供全業(yè)務(wù)管理抓手，提升管理效率。

　　最后，吳濤表示，希望汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商能夠通過(guò)技術(shù)和數據賦能，以更強的獲客和經(jīng)營(yíng)能力，戰勝車(chē)市寒冬。（文/汽車(chē)之家 肖瑩）